از حفظ ارتباط چشمی تا دروغ نگفتن؛ چگونه افراد را مجذوب خود کنیم؟
تا حالا به این دقت کرده اید که برخی افراد مانند یک افسونگر، دیگران را به خود جذب می کنند؟ این افراد می‌توانند با یک دربان بد اخلاق، به شیرینی به گفتگو بنشینند، کاری کنند بچه‌های کوچک بدون اعتراض به حرف هایشان گوش کنند، و با یک لبخند به چیزی که می خواهند برسند.
به گزارش شهرآرانیوز، این افراد، مشهور یا ثروتمند نیستند، اما توانایی متقاعد کردن هر فردی را دارند. اینگونه افراد چگونه این کار را انجام می‌دهند و رازشان چیست؟ در زیر به این راز‌ها می‌پردازیم.
از دیگران تعریف کنید و بفهمید چه چیزی باعث می‌شود که به شما نزدیک شوند
دن جکسون به مدت ۲۰ سال تهیه کننده تلویزیون و رادیو بوده و در متقاعد کردن افراد معروف و غیر معروف مهارت دارد تا در تولیدات مختلفش مخصوصاً مصاحبه‌ها به سراغش بروند. او می‌گوید زمانی را صرف صحبت با هر مهمان احتمالی خود می‌کند تا داستان یا دیدگاه خاص آنها را بشناسد. این باعث می‌شود که فرد احساس نیاز کند. سپس، وقتی زمان مصاحبه فرا می‌رسد، جکسون سوالات خود را بی پرده از آنها می‌پرسد. او می‌گوید: «همه چیز یک معامله است. من به آنها می‌گویم، اگر چیز جذابی برای گفتن دارید این کار را بکنید و این منافعی است که در این صورت به دست خواهید آورد مثلا ایده‌های خود را به مخاطبان بزرگتری انتقال خواهید داد.»
او ادامه می‌دهد: «گاهی اوقات، مهمانم برای مصاحبه در آخرین لحظات نظر خود را تغییر می‌دهد. اولین چیزی که در این زمان به او می‌گویم این است که اگر حرف‌های خودت را نزنی باعث می‌شود که مردم از چیز‌هایی که نمی‌دانند قضاوت کنند و این کار را برای تو بدتر خواهد کرد. اگر طرفم فردی آکادمیک باشد و برای یک گفتگو یا مناظره با شخص دیگری بخواهد بیاید و برای این کار در حال دلسرد شدن باشد به او می‌گویم که اگر حضور نداشته باشد طرف مقابل که نظر مخالف تو را دارد بحث را به دست خواهد گرفت و نظر خود را تحمیل خواهد کرد. تو باید بحث را کنترل کنی و دیدگاه تو حیاتی است. در چنین زمانی باید تلاش کرد میزان معتبر بودن نظر افراد را تقویت کرد.»
با هم رابطه برقرار کنید و هرگز عهد خود را زیر پا نگذارید
دلیل اینکه تعریف کردن از دیگران به شما کمک می‌کند این است که باعث ایجاد رابطه می‌شود. ارتباط یعنی آن احساس درک متقابل و علاقه، که پایه و اساس همه چیز‌هایی است که برای متقاعد کردن افراد به آن نیاز دارید. سوزان ویلیامز که در اداره پلیس به عنوان مذاکره‌کننده با گروگان‌ها کار می‌کند در این رابطه می‌گوید: «ابتدا باید کاری کنید که مردم شما را دوست داشته باشند، سپس آنها را وادار می‌کنید که به شما اعتماد کنند. اگر دروغگویی شما معلوم شود، هیچ چیز دیگر مثل سابق نخواهد شد. پس هرگز وعده‌هایی که می‌دهید را زیر پا نگذارید.»
گوش دادن فعال، کلید ایجاد رابطه است. این بدان معنی است که نشان دهید که حرف مردم را می‌شنوید. ویلیامز می‌گوید: «ارتباط چشمی را با افراد حفظ کنید. تکان دادن گاه به گاه سر، برای احساس مردم مهم است. همینطور اضافه کردن عباراتی مانند: «این باید برای تو ناراحت‌کننده بوده باشد.»، اما سعی کنید از عباراتی مانند «می‌فهمم» اجتناب کنید. آنها ممکن است با خود بگویند "چطور ممکن است بفهمی؟ " بهتر است بگویید "همانطور که من آن را فهمیدم" یا "اگر من درست فهمیده باشم، این باید به وضعیت شما کمک کند. "»
پاسخ‌های طرف مقابل را بفهمید. اگر عبارتی را دوست ندارند، مطمئن شوید که دیگر از آن استفاده نمی‌کنید. به مواردی مانند بی قراری یا اجتناب از تماس چشمی توسط آنها توجه کنید. این می‌تواند به این معنی باشد که آنها اعتماد به نفس خود را در مکالمه شما از دست می‌دهند. "
اصیل باشید
«اِما سِرلین»، مؤسس کارگاه آموزشی سخنرانی لندن، می‌گوید هنر متقاعدسازی به واقعی بودن افراد بستگی دارد. او معتقد است که قوانین ثابت در مورد وضعیت بدن یا عبارات موجود برای استفاده توسط افراد بیهوده است. از آنجا که شما باید مانند خودتان رفتار کنید، پس باید واقعی باشید.
کار سرلین شامل ارائه «استراتژی‌هایی» برای متقاعد کردن مشتریان افراد مانند کارکنان خدمات درمانی است. یک نقطه شروع خوب برای این افراد تعریف کردن از دیگران یا "بارور کردن خاک رابطه" است. یکی از کارمندان سرلین پس از برنده شدن در یک مسابقه بخت آزمایی قصد داشت کار خود را ترک کند.
او می‌گوید: «او می‌خواست کتابی برای کودکان بنویسد. سرلین آرزو داشت که کارمندش پیش او بماند، اما نمی‌خواست اینطور به نظر برسد که می‌خواهد رویای آن زن را ناامید کرده یا آن را کوچک بشمارد؛ بنابراین او یک پیشنهاد ارائه داد. «من به او گفتم که او نویسنده عالی است و یک کتاب عالی خواهد نوشت. اما این را هم به او گفتم که نویسنده بودن سخت است. پس کار الان خود را به کلی ترک نکن، اما مدتی را به تعطیلات برو. چنین چیزی باعث می‌شود در‌های بازگشت را برای افراد باز بگذارید.»
کلمات خود را عاقلانه انتخاب کنید
برای «پریا چوداری» که یک مربی استعداد که بیشتر نماینده افراد مشهور اینترنتی است، ظریف صحبت کردن امری بسیار مهم است. افرادی که او با آنها کار می‌کند باید احساس کنند که او به آنها باور دارد، بنابراین اگر مثلاً نیاز دارد یک سلبریتی را از یک ایده هولناک دور کند، باید کلمات خود را با دقت انتخاب کند.
چوداری به یاد می‌آورد که باید یک ستاره تلویزیونی ثروتمند را از ایده بزرگی که فکر می‌کرد در سر دارد یعنی لباس سنتی مردم عربستان را برای چند هفته پوشیده و سپس خاطره‌ای نه چندان مناسب برای آن بنویسد دور کند.ای فرد می‌گفت که نمی‌تواند علاقه اش به پوشیدن این لباس را کنار بگذارد و باید کاری برای آن بکند.
رویکردی که چوداری در این وضعیت اتخاذ کرد این بود که قبل از اینکه انتقاد را به شخص یا افراد دیگری نسبت دهد، با گفتن این جمله که: «من کاملاً می‌فهمم که باید این ارتباط قدرتمند بین خود و آن لباس را احساس کرده باشی»، نشان دهد که او فردی که با وی کار می‌کند را «می فهمد» پس در ادامه به او گفته که، اما نباید بگذارد اشتیاق شدیدش به این کار باعث کج فهمی نسبت به فرهنگ یک کشور شود.
آماده باشید
سوزان ویلیامز که شغل مذاکره‌کننده با گروگان‌ها را دارد در این زمینه می‌گوید: «باید با طرف مقابل خود سوالاتی باز به وجود بیاورید.»؛ بنابراین به جای اینکه بپرسید «آیا جدول زمانی برای کار یا هدف خود داری؟» بپرسید «خط زمانی کار شما چگونه است؟»، زیرا این جمله باعث می‌شود آنها اطلاعات بیشتری به شما ارائه دهند. همچنین باعث می‌شود مکالمه، کمتر احساس بازجویی داشته باشد و برابر و بازتر باشد.
هرگز بدون آمادگی وارد هیچ مذاکره‌ای نشوید. «این بدان معناست که بدانید از چه حقایق و اطلاعاتی استفاده خواهید کرد، دانستن اینکه جلسه در مورد چیست، و هر سابقه مهمی را بین خود و افراد و افراد با افراد دیگر را بدانید؛ و هرگز در مورد سیاست، سلامت یا مرگ با دیگران بحث نکنید، زیرا می‌تواند فوراً رابطه‌ها را از بین ببرد.
اما آیا همه این کار‌ها به درد شرایط خارج از مذاکره با گروگان‌ها هم می‌خورد؟ ویلیامز می‌گوید: «قطعاً! من اخیراً مجبور شدم قرارداد جدیدی با ارائه‌دهنده تلفن همراه خود ببندم و در نیمه راه به این فکر کردم که باید تحقیق می‌کردم که شرکت‌های دیگر چه امکاناتی ارائه می‌دهند. با همین روش‌ها در نهایت به قراردادی که می‌خواستم رسیدم.»
آماده سازش باشید
ویلیامز می‌گوید: «باید مصالحه احتمالی را پیش‌بینی کنید، و اگر برای آن آماده باشید، به احتمال زیاد مطمئن خواهید شد که مصالحه به نفع شما خواهد بود.»
روکو سانتورو صاحب رستوران‌های زنجیره‌ای Kolae در انگلیس از این روش بسیار بین خود و مشتریان خدماتش استفاده می‌کند.
او با گوش دادن فعالانه شروع می‌کند و اضافه می‌کند: «وقتی درگیری بین افراد وجود دارد، معمولاً به این دلیل است که یک طرف درست گوش نمی‌دهد؛ بنابراین من واقعاً آنچه را که طرف مقابلم می‌گوید را گوش می‌کنم و برایم مهم نیست که صحبت هایشان چقدر طولانی باشد. شکایات از ناراحت شدن مشتری به این دلیل که میز دو نفره آنها را نمی‌توان به یک میز پنج نفره تبدیل کرد تا اعتراضات مربوط به مواد تشکیل دهنده غذا متفاوت است. بعد از درست گوش دادن سپس سعی می‌کنم مشکل را حل کنم.
سعی کنید وجود تفاوت میان قدرت دو طرف را هم‌تراز کنید
چه در محل کار با مافوق خود صحبت کنید، یا چه به دلیل موقعیت یا تخصص، رئیس هستید، باید تلاش کنید برای به وجود آوردن رابطه و اعتماد دو طرف به سطح یکسان برسند. مارتین استگ که بیش از سه دهه پزشک عمومی بوده و تجربیات خود را در کتابی به نام The Real Doc Martin ثبت کرده است نکات جالبی در این خصوص می‌داند.
«به یاد دارم که یکی از بیمارانم درد شکم داشت. به او می‌گفتم که فکر می‌کنم سنگ کیسه صفرا دارد و او این را نمی‌پذیرفت. او می‌گفت: دکتر حدسی که شما بزنید در مورد مشکل من به همان خوبی حدسی است که خودم بزنم. به او گفتم امیدوارم حدس من کمی بهتر از چنین چیزی باشد. اما بیمار به شکلی بسیار شیرین و واقعاً جدی پاسخ داد: دکتر، خودت را دست کم نگیر. من مطمئنم حدس تو می‌تواند به خوبی حدس من باشد!»
آیا خطری وجود ندارد که بیمار ایمان خود را به شما از دست بدهد و بپذیرد محدودیت‌هایی برای دانش شما وجود دارد؟ استگ معتقد است که اینطور نیست. او اضافه می‌کند: «ثابت شده سبکی که دکتر بر این قضیه اصرار کند که بیشتر از بیمار می‌فهمد و بهترین نظر را می‌دهد کمتر از حالات دیگر موثر بوده است.»
او می‌گوید: «اگر به صورت برابر با بیمار درگیر شوید و مکالمه را جوری مدیریت کنید که بیمار نیز در تصمیم‌گیری سهیم شود به بهترین شکل بیماری را نیز مدیریت کرده اید. این بدان دلیل است که بیماران به احتمال زیاد به برنامه‌ای پایبند هستند که در مورد زندگی‌شان طراحی شده است، نه اینکه توسط یک فردی که در مکالمه صاحب قدرت است به آنها اجبار شود.»
یک داستان خوب بگو
«الدین هاسا» یک مربی کسب و کار با علاقه به علوم اعصاب است. او می‌گوید داستان‌سرایی می‌تواند برای کمک به مردم در درک علوم پیچیده یا علومی که با اعداد سروکار دارد مفید باشد. یکی از مشتریان او، یک استارتاپ در دنیای شلوغ برند‌های سلامت و تندرستی است که نیاز مبرمی به بودجه داشت، اما در فراهم کردنش به مشکل خورده بود.
مدیر اجرایی این شرکت تصمیم گرفت روش خود را برای دریافت بودجه تغییر دهد و در هر سخنرانی و پرزنت استارتاپ خود به جای صحبت از طرف خودش، از زبان مشتری محصولش که برای مقابله با سرطان به سراغ آنها آمده بود استفاده کند. هاسا می‌گوید: «این روش جواب داد و آنها به اهداف مالی خود دست یافتند و توانستند گسترش پیدا کنند. آنها این کار را با نشان دادن گراف و نمودار به دست نیاوردند بلکه از طریق روایت یک داستان تکان دهنده، واقعی و الهام بخش از طرف یک زن به هدف خود رسیدند.»
رفتار خود را بر طبق شرایط تنظیم کنید
نکته‌ای که هاسا به آن اشاره کرده این است که استفاده از روش‌های یکسان در همه زمان‌ها مساوی با رخ دادن فاجعه است. او می‌گوید مهارت یک فرد این است که پیام خود را برای مخاطبانش با توجه به نیاز‌های آنها تطبیق دهد.
او داستان مردی را به یاد می‌آورد که در حین پیاده روی در پارک با او و همسر باردارش دعوا کرد. هاسا می‌گوید به جای پاسخ دادن به پرخاشگری آن فرد، با نگرانی واقعی فقط از او پرسیده که: "حالت خوب است؟ "
این فرد در ابتدا به فریاد زدن ادامه داد، اما من رفتار آرام خود را حفظ کردم. در عرض چند دقیقه، ما دست دادیم و حتی یک آغوش صمیمانه نیز رد و بدل کردیم.
اما این اتفاق نیز افتاده که در یک جلسه کاری، زمانی که پایان دادن به یک قرارداد ملکی به هر طریقی ممکن به نظر نمی‌رسید، راه نمایشی را در پیش گرفته، از صندلی خود بلند شده در دفتر را قفل کرده و به همه اعلام کرده تا به توافق دست نیافتند و قرارداد‌ها امضا نشده آنجا را ترک نخواهند کرد. خیلی زود همه با پیشنهاد‌های او موافقت کردند و کار امضای قرارداد به پایان رسید!
دیدگاه های ارسال شده توسط شما، پس از تائید توسط شهرآرانیوز در سایت منتشر خواهد شد.
نظراتی که حاوی توهین و افترا باشد منتشر نخواهد شد.
